MSL Excellence aus der KOL Daten Perspektive

August 26, 2019

Ohne Zweifel werden MSL Außendienste auch in Zukunft weiter an Bedeutung zunehmen. Ein restriktiverer Zugang zu Ärzten für Vertriebsaußendienste, das sich permanent verändernde Umfeld im Gesundheitswesen mit zunehmender Relevanz neuer Entscheidergruppen und immer komplexere wissenschaftliche Zusammenhänge, die in die klinische Praxis übersetzt werden müssen, sind die wesentlichen Treiber größerer Field Medical Organisationen. Einer Studie von ZS Associates aus 2017 zu Folge sind Onkologie MSL Teams in den USA von 2014 bis 2016 um 32 % gewachsen, Immunologie MSL Teams im gleichen Zeitraum um 28%.

Mit den signifikanten Investitionen in MSLs und andere medizinische Funktionen wird sich dieser Bereich der Pharma-Wertschöpfungskette mehr und mehr auch der Standardisierung über Marken und Länder/Regionen hinweg, sowie der Prozess- und Ergebnisevaluierung und deren Optimierung stellen müssen, wie das reihenweise Entstehen von „MSL Excellence“ Spezialisten belegt.

Bei D2L haben wir uns zu MSL Excellence aus der KOL Daten Sicht Gedanken gemacht

Aktuelle Informationen über die Aktivitäten eines KOLs, z.B. Veröffentlichungen, Präsentationen auf medizinischen Kongressen, aktueller Forschungsschwerpunkt , sind ein wesentlicher Bestandteil der Gesprächsvorbereitung eines MSLs, um ein inhaltlich relevantes Gespräch „auf Augenhöhe“ mit wissenschaftlichen Experten führen zu können. Eine jüngst durchgeführte Befragung der amerikanischen MSL Society (herzlichen Dank an Dr. Samuel Dyer, der uns die Daten zur Verfügung gestellt hat) ergab folgendes:

Auf die Frage…

“Wie viel Zeit verbringen Sie üblicherweise mit externer Recherche (keine Unternehmensressourcen) im Internet zum Background und Profil eines KOLs bevor Sie ihn zum ersten Mal treffen?“

…antworteten die befragten MSLs:

D2L hat ebenfalls MSLs befragt , wie viel Zeit sie allgemein pro Woche mit Recherchen zu KOLs verbringen und das Ergebnis von 2-4 Stunden im Durchschnitt stimmte mit den Resultaten der MSL Society überein. Mit anderen Worten: es gibt starke Hinweise darauf, dass ein MSL im Schnitt 5% bis 10% seiner wöchentlichen Arbeitszeit damit verbringt, KOL Informationen im Internet zu googeln. Unter Effizienzgesichtspunkten ist das wahrscheinlich nicht die beste Verwendung für die Zeit einer hochspezialisierten und sehr gut ausgebildeten Ressource, deren Hauptaufgabe eigentlich der wissenschaftliche Dialog ist. Insbesondere nicht, wenn es Daten- und Technologielösungen gibt, die den Aufwand für KOL-Informationssuche deutliche reduzieren können.

Die nachfolgende Grafik zeigt einen Überblick der verschiedenen Lösungsansätze:

Am einfachsten umzusetzen ist ein E-mail Benachrichtigungsservice für KOL Aktivitäten. Sobald eine neue Aktivität (Datenpunkt) für eine definierte Gruppe von KOLs (zum Beispiel im Gebiet eines MSLs) öffentlich verfügbar ist, wird die Information erfasst, verarbeitet und an den betreffenden MSL per e-mail geschickt. Ins CRM integrierte Benachrichtigungen funktionieren genauso, nur erscheinen die Alerts eben direkt im CRM System des MSLs und nicht als separate e-mail. Beide „News Dienste“ liefern keine vollen KOL Profile oder bieten Such-, Filter- oder Segmentierungsfunktionen aber sind einfach und schnell zu implementieren.

Bei Lösungen mit vollen KOL Profilen und Updates gibt es grundsätzlich zwei verschiedene Ansätze:

Eine eigenständige Online Anwendung ist vergleichsweise einfach einzuführen. Außer einem initialen Anwendertraining und begleitenden Maßnahmen zur Motivation der künftigen Anwender ist kein weiterer z. B. technischer Aufwand nötig. Ein wesentlicher Vorteil dieses Ansatzes ist es, dass auch weitere Nutzergruppen, z.B. Medical Affairs, ohne Aufwand Zugang zu den KOL Informationen erhalten können. Verfügbare Systeme bieten darüber hinaus Such- und Segmentierungsfunktionalitäten. Der Nachteil ist, dass die MSL-Anwender mit KOL Applikation und CRM zwei verschiedene Systeme nutzen müssen, was die operativen Effizienzgewinne etwas einschränkt.

Der andere Ansatz wäre eine vollständige CRM Integration der KOL Profile. Moderne CRM Systeme bieten Field Medical spezifische Module, die dafür vorbereitet sind, KOL Aktivitätsinformationen wie Publikationen, Kongresspräsentationen, klinische Studien, etc. aufzunehmen. Auf diese Weise hätten die Nutzer alle relevanten KOL Informationen unmittelbar zu ihrer Verfügung und zwar in dem System, das sie sowieso täglich nutzen. Auf der anderen Seite müssen für diese Lösung ein paar technische Details wie zum Beispiel Customer Master Data Match & Merge, CRM Konfiguration für die neuen Datenfelder, Zugangsberechtigungen für unterschiedliche Nutzergruppen, etc. geklärt werden, so dass die Umsetzungszeit hier die längste von allen vier Lösungen ist.

Professionelles KOL Daten Management kann einen signifikanten Beitrag zu MSL Excellence leisten, es gibt keinen Grund, die Arbeitszeit von MSLs auf KOL Datenrecherche zu allokieren. Mit der richtigen Kombination aus Technologie und erfahrenem Personal können alle relevanten KOL Datenpunkte erfasst, verarbeitet und geliefert werden, gesetzeskonform (z.B. EU-GDPR) und kosteneffizient.

Kontakt

Marcus Bergler

Vice President Global Sales

D2L Pharma Research

+49 174 2523793

marcus.bergler@d2lpharma.com


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